Учиться сотрудники отдела продаж не любят. Они уверены, что давно всё знают. Иначе почему вы взяли их на работу? А вот хороший руководитель понимает, что работники – это главный ресурс любого бизнеса и его нужно использовать максимально эффективно. А значит, подчинённым необходимо постоянное развитие. Хотят они того или нет.

С чего начать?

Тест в студию! С вариантами ответа или с открытыми вопросами, для всех сотрудников или индивидуально – главное, чтобы работник понимал, что его знания влияют на зарплату.

Конспекты книг нужны не только в школе. Прочитать, проанализировать, выделить главное – значит понять идею произведения, уловить суть. Требуйте составлять краткий реферат к одной книге о продажах в месяц – и профессиональный уровень ваших работников будет заметно расти.

Кейс из жизни специалиста по продажам.  Непростая ситуация, в которую попал ваш сотрудник или  о которой вы прочитали на специализированном форуме, — отличный способ потренироваться. Тем самым вы не только проверите, насколько быстро и эффективно справятся с конфликтом  ваши подчинённые, но и продумаете вместе с ними план действий  в аналогичной ситуации.

«Контрольная закупка». Обаятельный женский голос вежливо просит  вашего сотрудника помочь с выбором товара… и приносит вам запись разговора, на которой тот и двух слов связать не может. Анализ реальных разговоров даёт возможность отыскать сильные и слабые стороны работника.

На анализе индивидуальных особенностей сотрудника должен строиться весь процесс обучения. Весь отдел не должен читать одну и ту же книгу и разбирать одинаковые тестовые задания. Зачем Иванову продумывать решение очередного конфликта, если он и так гениально успокаивает любого клиента, зато презентовать товар умеет не всегда. Быть может, лучше «погонять» его по характеристикам продукта? Кстати, такой анализ способностей ваших подчинённых помогает и при распределении обязанностей: каждого разъярённого клиента можно перенаправлять к Иванову, пока Петров будет захватывающе рассказывать другому покупателю о вашей последней новинке.

Уже бросились диктовать названия книг для отдела продаж? Не торопитесь загружать подчинённых. Главное правило качественного обучения – это систематичность. Обучение «от случая к случаю» не принесёт желаемых результатов по одной простой причине – ответных действий  со стороны подчинённых не будет.

  • Зачем делать это – шеф всё равно забудет?

Работник должны быть уверены, что даже в случае нашествия марсиан он будет писать тест в 9.00 в понедельник. Потому что вот уже 10 лет, как ни один понедельник не обходится без проверки знаний.

  • Как, сегодня собираемся, чтобы «расколоть» пару кейсов? Удачи, но я не могу – две важные встречи как раз в это время.

Вообще, обучение должно проходить в нерабочее время. Работодатель не должен платить за тот час в неделю, когда его сотрудники развиваются и обучаются – но не приносят доход. Если сотрудники компании приучены к этому, отлынивать они не станут.

  • Прийти на работу пораньше ради …учёбы? Вот ещё!

Когда обучение войдёт в привычку, сопротивление сотрудников постоянным «учебным задачам» сойдёт на ноль. Зачем выступать простив того, что было в компании всегда.

Именно поэтому имеет смысл составить целый план обучения персонала и даже организовать его в отдельный бизнес-процесс.

И ещё два очень важных аспекта.

Любая система нуждается в контроле: следите за тем, как сотрудники относятся к «домашним заданиям» и сделайте его успешное прохождение одним из КРI подчинённого. Это заставит его серьёзнее относиться к обучению и выполнять задания с максимальной отдачей.

Даже если работник идеально знает теорию, его осведомлённость ничего не стоит без практического применения. Если сотрудник не умеет использовать приёмы, о которых читал в десятке учебников, во время разговора с клиентом – обучение прошло впустую.

А вот если сотрудник вообще отказывается понимать, к чему ему саморазвитие, вам остаётся только два пути: уволить его или… загрузить учёбой. Вполне возможно, что он неплохо проявит себя: очень часто работники, к которым руководство особенно требовательно в обучении, занимают впоследствии руководящие должности и составляют костяк компании. Так что не забывайте присматриваться к сотрудникам во время обучения – среди них чахнет над очередным практическим руководством ваша будущая правая рука. И будет очень обидно, если вы не поможете ей стать настоящим профессионалом.