Как часто в вашей компании проходит инвентаризация? Бывают такие руководители, которые учитывают всё – до малейшей скрепки! Но большинство оставляют без внимания самое главное имущество компании – клиентов. Конечно, многие используют CRM, чтобы не потерять связь с покупателем, но иногда этого недостаточно.

«ДРУГ КОМПАНИИ – ВАШ ДРУГ»

Реклама и новые клиенты – это хорошо, но ещё лучше, если ваш бизнес держится на проверенных покупателях, для которых вы постоянный поставщик или наиболее удобный вариант аутсорсинга. К ключевым клиентам можно отнести и тех, кто пока мало покупает (но может больше!), кто пока не покупает, но имеет огромный авторитет в отрасли, которую вы обслуживаете. Ещё одна важная группа – те, кто пусть и немного покупает, зато компетентен и требователен к вашей компании (а значит, даёт вам импульс развиваться).  И вот таких «друзей» компании нужно знать в лицо (а ещё финансовый план, перечень сотрудников и так далее – но обо всём по порядку!). Само собой, я не предлагаю вам заучивать день рождения основателя и всю историю вашей совместной работы. «Чертоги разума» будут полезнее, если перенести их содержимое на бумагу и составить досье на вашего клиента.

Начнём с общей информации – сфера деятельности и история, как организована компания (структура, количество сотрудников), основные клиенты и конкуренты, если есть – миссия и позиционирование. Сможете достать финансовые показатели и информацию о ближайших перспективах организации – вообще блестяще. Всё это нужно для того, чтобы понимать, какие проблемы и потребности могут возникнуть у клиента, чем вы можете его привлечь, какую пользу принесёте.

«ДРУГА НУЖНО ЗНАТЬ В ЛИЦО»

Другой важный пункт – это история ваших отношений: что у вас покупал клиент, какие тендеры он проводил, почему вы их выигрывали или проигрывали? Важно поговорить с теми, кто уже вёл сделки с этой организацией. Пусть они расскажут, с кого следует начинать переговоры (проще говоря, точка входа), какие особенности работы компании следует учесть при формировании предложения. Словом, перенесите на бумагу всё, что понадобится при работе с этим клиентом.

Дальше – больше. Составьте схему принятия решения в компании. Кто уполномочен вынести окончательный вердикт  (т.н. точка власти + контакты секретаря или ассистента), кто оценивает финансовую составляющую сделки, а кто проверяет качество вашего товара и кто, в конце концов, будет работать с тем, что вы поставите клиенту (точка неудовлетворённости, которой нужен ваш продукт). Чем большее информации вы соберёте о каждом из них, тем лучше. Вам нужны не просто сухие данные, а целые характеристики – ведь вам потом формировать лояльность этих людей по отношению к вашей компании. Если есть возможность отправить им анкеты, чтобы узнать, что они о вас думают, — прекрасно.

Учтите также ваших конкурентов, которые работали или работают с клиентом. Не только тех, кто производит то же, что и вы, но и косвенных соперников – они «перетягивают» на свои услуги бюджет, который мог бы стать вашим. Сюда же внесите все остальные отрицательные факторы. К примеру, вы несёте новые технологии, а владелец компании – ужасный ретроград. Такое лучше учесть.

Досье нужно составить, постоянно обновлять и в обязательном порядке выдавать к прочтению любому продавцу, который станет вести работу с этой компанией. Тогда он сможет полностью понимать, что и как предлагать. Читай: успешно закроет сделку. Ещё и новых проектов напредлагает!