Не так давно мы говорили о том, как полезно планировать продажи. Поставить точные экономические показатели, организовать бюджет и всё тому подобное. Но это только количественная сторона вопроса. Если задумываться о будущем, то стоит обсудить с вашими продавцами и качество работы.

«ВСЁ И ТАК ХОРОШО!»

Добро пожаловать в чисто гипотетическую ситуацию. У вас компания, которая не первый год на рынке, менеджер по продажам, работающий в этой сфере, кажется, со времён Большого взрыва, и несколько товаров, давно известных всем в отрасли своей эффективностью и надёжностью. Что делает ваш менеджер? Правильно, принимает звонки заинтересованных клиентов и изредка (когда слегка недотягивает до месячного плана) звонит паре-тройке старых клиентов. В остальное время пьёт чай и деградирует как сотрудник. План выполнен, выручка в кассе, процент с прибыли в кармане. Один вопрос: где развитие компании? Мотивации для сотрудника искать новых клиентов и способствовать вашему росту – совсем никакой. А вы из-за этого упускаете море возможностей и при всей вашей стабильности никак не можете добраться до лидерства на рынке.

Настало время начать новую жизнь. К стандартному плану, по которому клиентов должно быть столько-то и вот столько выручки, прибавляем так называемые бизнес-цели – конкретные задачи для продавца, помогающие продвинуть компанию. Работаешь только со старыми клиентами? Хорошо, вот тебе цель – 30% всех твоих сделок должны иметь подпись нового клиента. Да-да, звони по незнакомым номерам, представляйся менеджером Василием, а не старым-добрым Васькой и с нуля объясняй людям, зачем им наш товар.

«НОВЫЕ ГОРИЗОНТЫ!»

Если ваши «Васи» продают только самый ходовой продукт (который вы и производить-то еле успеваете), а уйма хорошего, но «нераскрученного» товара пылится на полках – смело ставьте отделу продаж задачу: ещё 25% ваших контрактов должны содержать название такого-то продукта. Тем самым вы позаботитесь о своём будущем: когда ваш ходовой товар будет уже у всех и покупать его никто не станет, его место займёт тот самый продукт с пыльных полок.

Бизнес-цели можно ставить для того, чтобы начать работу с определённой отраслью, их можно использовать для повышения продаж в новом регионе. В общем, это отличный инструмент, когда нужно направить своих сотрудников. Само собой, он потребует определённых затрат. Вся магия бизнес-целей в том, что за их достижение сотрудник получает определённый процент от оклада или дополнительный процент от сделки – не забудьте заранее обсудить эти условия с подчинёнными. Впрочем, если вы на повышение идти не согласны, да и коллектив следует приучить работать по-настоящему, можете, наоборот, назначать штрафы и отменять поблажки тем, кто не выполнил (или не захотел выполнить) очередную боевую задачу.

Вся соль бизнес-целей в том, что они помогают выйти из периода стабильности и активизировать продавцов, чтобы компания перешла в рост и тем самым обеспечила себе новые перспективы. Ведь ваша задача не просто выжить на рынке, но и вырасти и стать номером один. Теперь вы знаете как!