Я знаю, чего вы хотите

Я хочу, чтобы вы все читали этот блог, каждый день заходили сюда и часто писали мне. Заказывали мне интересную работу и платили хорошие деньги. С другой стороны, вы хотите навести порядок в своём бизнесе при минимуме вложений. К чему это я? К тому, что лучший способ достичь и того, и другого – переговоры.

Любое дело предполагает умение общаться. Но даже если вас обожает весь офис и каждый сотрудник стремиться поболтать с любимым боссом, это далеко не показатель того, что вы умеете находить с людьми общий язык. Настоящая проверка на прочность «настигает» куда реже, чем встреча с подчинённым, и ответственность предполагает куда большую. Речь идёт о переговорах. Продавцы, которым приходится долго «вести» крупные сделки, понимают, насколько непросто бывает найти общее решение. Не просто компромисс, а вариант, который максимально удовлетворяет обе стороны. Проблема, как правило, в том, что вы не умеете слушать или не умеете понятно формулировать свои требования. Без этого вы с мёртвой точки не сдвинетесь.

Готовиться к переговорам нужно заранее. Начните с чистого листа, разделённого на две части. В первой запишите, чего хотите вы. Допустим, чтобы постоянный клиент, который вот уже год закупает ваш товар, начал платить большую цену. Соответственно, на второй половине сформулируйте его позицию: закупать товар у проверенного поставщика по привычной стоимости. Продолжим.

Вопрос номер два: что заставляет Вас настаивать на повышении цены? Допустим, сложная ситуация на рынке вызвала повышение цен на сырьё, и теперь, чтобы это не сказалось на доходах фирмы, вы вынуждены тоже увеличивать стоимость. Ясное дело, вы не хотите экономить на работниках, рекламе и исследованиях, которые позволяют вашему товару оставаться в тренде. Но ведь и у вашего партнёра свои причины. Он привык к этим ценам, у него сформирован бюджет, и он снова-таки не хочет экономить на работниках и т.д. По сути, вы в абсолютно одинаковых ситуациях, а значит, не найти общий язык просто глупо!

Есть третья деталь, которая сложит картину переговоров воедино. Ваша общая цель. То, ради чего вы оба приходите на переговоры, тратите время на поиск идей, обсуждаете их с лучшими сотрудниками. В данном случае вы оба хотите сохранить надёжное и прибыльное партнёрство, комфортное для обеих сторон. Хорошо, точка соприкосновения найдена. Тогда почему бы вместо того, чтобы угрожать прекращением сотрудничества (которое ни вам, ни собеседнику не выгодно), не предложить отсрочку части платежа, более выгодные условия гарантии, краткие сроки выполнения – словом, такую «плюшку», которая не будет вас тяготить, но облегчит жизнь компании клиента. И ему приятно, и вы получаете больше средств, чтобы сохранить компанию. И главное – важные для обеих организаций торговые связи не прервались. Никому не нужно срочно искать новых партнёров.

Всё, что нужно было сделать

  • понять свои желания и желания собеседника,
  • понять мотивы этих желаний,
  • найти общую цель, которая поможет решить спор.

Помните, что за столом переговоров нет места эмоциям. Чувствуете, как начинаете «кипеть» — тормозите процесс и начинайте строить переговоры заново. А если захотите потренироваться – обязательно пишите. Обсудим, как нам начать комфортное для всех партнёрство.

Next post →

Добавить комментарий